Tecniche di presentazione dell’usato: l’arte di raccontare il valore di un’auto, non solo il prezzo

Chi lavora in concessionaria lo sa bene: vendere l’usato è una sfida quotidiana. Non ci sono le grandi campagne nazionali a sostegno, spesso non c’è nemmeno un reparto marketing dedicato. Eppure, l’usato rappresenta una parte fondamentale del fatturato e della marginalità di molte realtà del settore automotive.

Oggi, su TikTok e Instagram si vedono sempre più spesso venditori auto che cercano la viralità puntando su spettacolarizzazione e intrattenimento puro: ragazze immagine accanto all’auto, scenette urlate, siparietti teatrali o vere e proprie faide digitali tra creator. Questi contenuti attirano attenzione, sì, ma non sempre costruiscono fiducia. E soprattutto, non sempre convertono. Un video virale può portare view, like, commenti… ma non necessariamente vendite. Chi compra un’auto, anche usata, cerca rassicurazione, trasparenza, informazioni chiare e un pizzico di emozione autentica.

Mi è capitato recentemente di ricevere due richieste da concessionarie locali che mi chiedevano proprio questo: “Come possiamo avere la visibilità di quei tiktoker napoletani famosi che fanno milioni di visualizzazioni?”. Una domanda legittima, che però rivela quanto sia facile lasciarsi attrarre dai numeri senza interrogarsi davvero sulla qualità del messaggio, sulla coerenza con la storia del loro concessionario e, soprattutto, sull’efficacia commerciale di quei contenuti.

In un mercato che si fa sempre più rumoroso, distinguersi non significa urlare più forte ma raccontare meglio.

Ogni usato ha una storia. Raccontarla bene aumenta la percezione del valore.

Un’auto usata non è solo un mezzo con cui potersi spostare: è il risultato di un percorso e di una storia. Ha avuto un proprietario (o più di uno), ha percorso una certa strada, ha ricevuto manutenzione, ha un vissuto che può diventare un asset narrativo. Un bravo venditore deve imparare a leggerla, capirla e valorizzarla. Ecco alcuni elementi da approfondire e raccontare bene:

• Chilometraggio e tipologia d’uso: Un chilometraggio basso è un plus, ma ancora meglio è spiegare come è stato fatto: città o autostrada? Uso privato o aziendale? Prima auto o seconda auto?
• Storia della manutenzione: Mostrare i tagliandi, la regolarità dei controlli, l’eventuale garanzia residua. Tutti elementi che rassicurano e posizionano l’auto come affidabile.
• Optional e allestimenti poco comuni: Descrivere perché un particolare allestimento rende l’auto più piacevole, più comoda o più sicura. L’accessorio non è solo un extra, ma parte della narrazione.
• Origine dell’auto: Era una demo? Un’auto aziendale con uso dirigenziale? Una permuta da cliente storico? Questi dettagli aiutano a costruire un racconto credibile.
• Cura visiva e condizioni estetiche: Anche un’auto con qualche anno può sembrare nuova se racconti (e mostri) la cura del proprietario precedente. Gli interni tenuti bene, la carrozzeria lucidata, le gomme nuove: tutto fa parte del messaggio.

Parlare di emozioni prima ancora di pensare a vendere

Il cliente che guarda un’auto usata online sta immaginando se stesso alla guida. In questo momento di valutazione e sogno, le parole fanno la differenza. Uno stile di scrittura empatico, visivo, emotivo trasforma una scheda tecnica in una proposta di valore. Alcuni esempi di micro-storytelling efficace:

• “Questa berlina ha accompagnato un unico proprietario nei suoi viaggi di lavoro. Sempre tagliandata, sempre curata. Ora è pronta per nuove strade.”
• “Solo 30.000 km e uno stile grintoso: l’ideale per chi vuole distinguersi in città senza rinunciare al comfort.”
• “Station wagon perfetta per la famiglia, con spazio per tutto: valigie, spesa, gite. Un’auto che ha ancora molto da dare.”

Non serve essere romanzieri, ma basta spostare l’attenzione da quanto costa a per chi è perfetta.

Molti contenuti sul web puntano sull’effetto wow, ma chi compra auto usate cerca soprattutto un venditore di cui fidarsi. Questo vuol dire:

• Mostrare la trasparenza nei controlli (checklist pre-consegna, stato delle gomme, freni, batteria…)
• Offrire prove video sincere con walkaround dell’auto, magari girati direttamente in showroom o nel piazzale.
• Parlare con tono consulenziale, non solo promozionale. Consigliare, non solo vendere.
• Coinvolgere la persona, non solo presentare il mezzo.

Il vero obiettivo è trasformare la curiosità in fiducia, e la fiducia in un appuntamento. Per farlo, ogni contenuto deve rispondere a 3 domande:

1. È chiaro? Le info principali sono leggibili a colpo d’occhio?
2. È umano? C’è un tono di voce che fa sentire il cliente accolto?
3. È utile e si differenzia? C’è qualcosa che fa pensare “questa è l’auto giusta per me” senza semplicemente fare l’elenco delle caratteristiche, come la cilindrata, gli optional, gli interni e i cerchi.

In un mercato dove l’attenzione è frammentata, la vera differenza si gioca sulla qualità del racconto. Ogni usato ha una storia: chi sa raccontarla bene vende di più, anche senza urlare. Perché nel mondo delle auto, oggi, l’autorevolezza si costruisce con i dettagli, la coerenza e l’empatia.

Chi riuscirà ad unire visibilità, autenticità e attenzione reale al cliente avrà un vantaggio competitivo duraturo. Non serve diventare influencer: basta saper comunicare come professionisti.